20年以上売却を担当して分かった 「売れる家」と「売れない家」の違い

「うちの家は売れますか？」売却のご相談で、最も多くいただくご質問の一つです。築年数が新しいから売れる。駅に近いから売れる。そんなイメージを持たれている方も多いですが、20年以上売却に携わってきた中で感じるのは、それだけでは決まらないということです。

実際には、築40年以上でも早く買い手が見つかる家がありますし、築10年ほどでも何か月、時には何年も売れない家もあります。

その違いはどこにあるのでしょうか。

「売れる家」と聞くと、建物の状態や立地を思い浮かべる方が多いかもしれません。もちろん、それらは大切な要素です。

しかし、長年売却を担当してきて感じるのは、売れるかどうかは、家そのものよりも"どう売るか"の影響がとても大きいということです。

価格設定や販売方法、ターゲットの考え方によって、売れ方は大きく変わります。

実際に、「なかなか売れないので見てほしい」とご相談をいただくことがあります。詳しくお話を伺うと、周辺の相場と比べて、価格が大きく離れているケースは少なくありません。売主様としては、「少しでも高く売りたい」というお気持ちがあります。それは当然です。

ただ、不動産を探している方は、多くの場合、複数の物件を比較しています。相場から大きく離れていると、そもそも候補から外れてしまうことがあります。販売開始直後は、多くの方に見てもらえる貴重なタイミングです。その時に反響が少ないと、「なかなか売れない物件」という印象が付いてしまうこともあります。

価格を決める際に、「近所で同じような物件が売りに出ているから。」という理由で参考にされる方もいらっしゃいます。

もちろん参考にはなります。しかし、売り出し価格と実際に売れた価格は同じではありません。

さらに、

• 室内の状態
• リフォーム履歴
• 階数や日当たり
• 管理状況
• 駐車場の有無

など、小さな違いでも評価は変わります。そのため、「似た物件だから同じ価格で売れる」とは限らないのです。

「駅から遠いから売れない。」「築40年以上だから難しい。」そう思われる方もいらっしゃいます。しかし実際には、その地域で家を探している方に合った条件であれば、築年数が古くても売れるケースはたくさんあります。反対に、人気エリアでも価格設定が合っていなければ、なかなか売れないこともあります。

つまり、立地や築年数だけで売れる・売れないが決まるわけではありません。市場の動きや購入希望者のニーズを踏まえた販売計画が大切になります。

同じ家でも、子育て世帯に向いているのか。ご夫婦二人暮らしに向いているのか。投資用として需要があるのか。誰に魅力を感じてもらえるのかによって、伝え方も変わります。

長年売却を担当していると、「この家なら、こういう方が興味を持ちそうだな。」という傾向が少しずつ見えてきます。そうした視点で販売方法を考えることも、売却では大切なポイントです。

20年以上売却に携わって感じる、「売れる家」の共通点をまとめると、

・相場を踏まえた価格設定ができていること。

・その家の魅力がきちんと伝わっていること。

・購入希望者を意識した販売方法になっていること。

・市場の反応を見ながら柔軟に販売戦略を見直していること。

どれも建物そのものの性能ではなく、売却の進め方に関わることばかりです。